PROGRAMACION OPERATIVA DE EXPORTACION

CONTENIDO. ALTERNATIVAS

En cada oportunidad en que se trata el tema de expandir las exportaciones, tanto en productos abarcados como a cargo de pequeñas y medianas empresas, surge inmediatamente la necesidad de' como implementar estas operaciones en las estructuras industriales o comerciales que podrían concretarías.

En este orden de ideas, la programación empresaria ha ido capitalizando modos de organización, conceptos jurídicos, políticas tributarias, prácticas comerciales, doctrinas de estrategia administrativa, control de gestión, teoría de la información y otros variados medios que van exhibiendo los mercados internacionales y la continua innovación de las iniciativas empresariales.

De ahí la importancia de dar respuesta a la insoslayable cuestión: ¿cómo exportar? o ¿por dónde se empieza? Ello nos acerca a describir tareas con una correlación natural que, transitando por un camino orgánico, determinan qué actividades deben hacerse, cuándo conviene ejecutarlas y en especial, con qué finalidad se llevan a cabo.

La exportación es en realidad- una operación de venta, con la única particularidad de que quienes venden -como exportadores- tienen a su cliente no del otro lado del mostrador, sino fuera de las fronteras de su país y, consecuentemente, las normas que regulan los procedimientos cambian por imperio de la soberanía del otro país; también cambian por la necesidad de compatibilizar el traslado de los bienes vendidos y su recepción en otro país con diferentes tipos de controles y todo esto configura un modo de acción con nuevas dificultades, pero que tienen solución en todos los casos. Desde que se inicia la historia del comercio internacional, todos los países, las empresas y todos los empresarios han enfrentado estas dificultades y las han resuelto todas, de manera que no es una misteriosa problemática sino que esta materia se propone aportar las mejores soluciones.

A efectos de exportar orgánicamente con sentido económico, observando la realidad comercial y sin provocar sorpresas, cabe determinar una programación de actividades, que como toda planificación, deberá tener una lógica elasticidad y el consabido contralor, para corregir los desvíos. Esto es, enfrentar los riesgos con previsiones y controladamente.

En otras materias se encontrarán los detalles de cómo se comercializa, cuál es el tratamiento aduanero o cambiario, qué condicionamientos impone el mercado a las normativas de distribución física.

Pero es en esta secuencia de actividades para exportar donde se ordenará la acción, sus propósitos y consecuencias, organizativamente.

Los factores que inciden más fuertemente en el tipo y la secuencia de tareas son los productos a comercializar, los sujetos intervinientes y los mercados de origen y destino. Las modalidades de actividad se verán afectadas según se trate de productos que por su habitual exportación se denominan "tradicionales" en el país de origen, en el caso de la Argentina, carnes, cereales, aceites y derivados; o bien de productos industriales cuya colocación exige una marcada investigación de mercados y con alto grado de competitividad. En un caso, existen ya corrientes de demanda, acuerdos "marco" de intercambios internacionales y en otros casos debe no sólo detectarse la demanda, sino provocaría.

De modo similar, cuando el volumen a distribuir, la magnitud del mercado de destino o el tipo de tecnología en el producto, permiten que el vendedor sea también el destinatario de la exportación, hay tareas que variarán en su formalidad o en su oportunidad. De ahí que a este variado conjunto de alternativas lo tratemos con un esquema de mayor detalle, para que conocidas en un objetivo y grado de causalidad puedan, en operaciones con diferentes condiciones, ser adaptadas en función de lo que resultará más conveniente para el éxito de la exportación que interese.

Si bien la exportación admite una determinada programación empresaria, con unidad de criterio, a los fines enteramente didácticos, será desarrollada en tres etapas que, todas ellas, integran la secuencia operativa: una primera etapa de "Preparación", luego, la que concreta la "Ejecución" y finalmente, la de "Post venta", continuadas y sucesivas en su desarrollo. Con estos elementos, la exportación encontrará el modo de ser llevada a cabo contemplando no sólo las posibilidades propias, sino también las exigencias de los mercados internacionales.

DESCRIPCION DE LA RELACION ENTRE ACTIVIDADES EMPRESARIAS PARA EXPORTAR

I. ETAPA DE PREPARACION

A) Características

Se integra con los pasos fundamentales para lograr un desarrollo orgánico y de calidad, desde que se piensa en salir al mercado exterior hasta que se coloca una cotización de carácter serio y competitivo.

Sus principales características son:

1. Período inicial que insume los mayores esfuerzos y tareas de especialización, con respecto a los procedimientos habituales de una empresa que opera en el mercado local.
2. Por tratarse de la concreción de una nueva acción dinámica de actividades y mercados, deben cubrirse estudios y capacitaciones que resultan onerosos, como toda investigación y desarrollo.
3. Las gestiones de toda la etapa son previas a concertar la primera exportación, por lo que las caracteriza la incertidumbre de si resultarán suficientemente eficaces.

B) Decisión inicial

La empresa que decida exportar lo hará como objetivo, en función de su voluntad y capacidad, pero no como un modo circunstancial para romper un momentáneo estancamiento de negocios en el mercado interno, cuya capacidad de oferta no le satisface.

La exportación tiene que ser concebida como un objetivo societario y decidida con carácter de política empresaria para que implique un modo de actividad permanente y no meramente ocasional.

A la vez, su condición será orgánica y sujeta a la programación más conveniente para conseguir el objetivo propuesto; esto es, una incorporación efectiva al accionar de ¡a estructura social.

A esta actitud, como acto de voluntad, le corresponderá de inmediato adquirir la correspondiente aptitud para rodear su operatoria de los medios necesarios y más adecuados. Esto implica obtener los conocimientos y la capacidad suficientes en el capital humano, en la organización estructural y en los procedimientos de la empresa.

Pero aún con la empresa en condiciones, no se han completado los requisitos de comercialización; también la producción y los mercados son factores que deben llegar a ser lo más aptos posibles.

De la producción deberán examinarse los productos en sus diferentes tipos, cantidades y calidades suficientes para revestir el carácter de oferta exportable. Y en cuanto a los mercados, sus condicionamientos de aptitud deberán atender principalmente a que:

	El mercado local, permitirá considerar la oferta con tecnología e insumos asegurados en condiciones económico-financieras y comerciales que permitan competir internacionalmente.
	El mercado o mercados del exterior, debidamente investigados para ser seleccionados a través de estudios serios, coordinando sus factores comerciales y relativos al marco político, económico y social que lo regulen.

De manera que este primer paso para empezar a recorrer el camino de exportar debe estar sólidamente decidido, como objetivo adoptado, disponer de medios suficientes para montar una adecuada producción, tener destinos evaluados debidamente y contar con los medios humanos, técnicos y de procedimiento que le permitan a la empresa salir a competir con el mundo, penetrar mercados y mantenerse en ellos.

C) Información y análisis

Inmediatamente de tomada la decisión de exportar, hay que conocer las normas y disposiciones que condicionan el ejercicio de esta actividad, y ello no sólo en el mercado local, sino también en el de destino, porque entre ambos se configura el marco de acción posible con sus ventajas y dificultades.

Para lograr este conocimiento se apela a una herramienta de moderna concepción como es la Teoría de la Información. De acuerdo con ella, no basta con el relevamiento de datos, sino que éstos debidamente estudiados, con criterio analítico, es decir aplicando inteligencia, permitirán extraer la adecuada información de modo que dispongamos de su aplicabilidad efectiva, de una selección con prioridades criteriosas, identificando límites en la acción y descubriendo las alternativas que permitan solucionar tales posiciones. A este primer tratamiento para lograr informaciones, se lo someterá a nuevos análisis exhaustivos que permitan adoptar políticas de acción más eficaces y cuya posterior concreción sea registrada y evaluada a través del contralor, para lograr correcciones y la adecuación del sistema a una continuada acción de perfeccionamiento y actualización, ensamblando con la Teoría de la Decisión y el Control de Gestión en una medulosa tarea para dominar el mejor modo de obtener rendimientos en la operatoria, dentro de su marco normativo.

Las tareas para una y otra área, la del mercado local y la que regula el o los mercados de destino, pueden encararse con simultaneidad, pues sus fuentes de información son sectorialmente distintas, pero todas complementarias para una finalidad: exportar.

1) Disposiciones locales

Se irán registrando por sectores jurisdiccionales. Estos son distintos aspectos fiscales y empresariales que se encuentran normados y no siempre son compatibles con la exacta conveniencia u oportunidad de las operaciones, de ahí la absoluta necesidad de estudiarlos para su adecuado cumplimiento.

a) REGIMEN ADUANERO

Campo de acción que regula la aplicación práctica de la política de comercio exterior del país. Su organismo central, la Administración Nacional de Aduanas, ejerce el contralor, a veces hasta con poder de policía, del movimiento de entrada y salida de todos los bienes que atraviesan nuestras fronteras.

Su accionar está contenido en leyes y ordenanzas que específicamente van tratando los cambios que la autoridad política de comercio exterior va produciendo.

Del cúmulo de datos posibles habrá que concluir en clarificar los siguientes temas básicos:

1. Funciones del organismo: facultades y obligaciones.
2. Condiciones de identificación y tratamiento de los productos.
3. Requisitos de inscripción ante autoridades nacionales o jurisdiccionales.
4. Tipo de operaciones y características de su funcionamiento.

Asimismo cabrá asumir que el régimen precisa de la intervención de un técnico en esta materia: el Despachante de Aduana, cuya especialización y profesionalidad le dará a la empresa exportadora la seguridad de contar con los mejores medios de resolver los problemas que pudieren encontrarse. Tanto es así, que este agente constituye inicialmente la más efectiva fuente de información sobre aquellos aspectos básicos, que permitan ir a la empresa ocupándose de sus posibilidades aduaneras.

b) REGIMEN CAMBIARlO

El mercado de cambio monetario, no es en ningún país de cualquier doctrina económica-liberal o planificada- un campo simple sin intervención gubernamental. Antes bien, en todos los casos existen normas que lo definen y reglamentan, generalmente a través del Banco Central.

Los bancos comerciales, operativos, disponen de todos los datos para conocer el funcionamiento del sistema cambiario. Los aspectos fundamentales para informarse serán:

1. Mercado de cambios: tipos autorizados.
2. Monedas transaccionales: habituales y condicionadas.
3. Regímenes operativos: plazos y requisitos para casos de exportaciones o importaciones, ingreso y negociación de divisas, tratamiento por productos o países, etcétera.
4. Tipos y costos de los medios de pagos internacionales, así como su operatoria.
5. Dinámica de las variaciones: cotizaciones, coordinación y funciones de los corredores de cambios.

Cada uno de estos temas es objeto de normas que van variando con la política económica nacional y los aspectos coyunturales del comercio internacional, por esto su conocimiento actualizado es un imperativo. Pero lo es más aún, si se concluye en la fundamental incidencia que el tipo de cambio reviste para el comercio exterior. Es la variable esencial de sus posibilidades, un inmejorable incentivo o un ineludible obstáculo; todas las condiciones de su aplicabilidad y formación deberán integrar el panel central de la operatoria empresaria para exportar o importar.

c) SISTEMAS DE FINANCIACION

La intervención del Banco Central en el régimen cambiario encuentra una continuación natural en la regulación del modo de financiar operaciones con el exterior.

Pero existen alternativas y líneas crediticias que van dependiendo de la política económica y la coyuntura monetaria. Este grupo de disposiciones está en los bancos
operativos, y de su estudio cabrá extraer conclusiones acerca de los temas que resultan básicos, tales como:

1. Mercado financiero: tipos de líneas autorizadas y disponibles.
2. Condiciones operativas: aplicación o alcances; plazos por clase de productos u otras clasificaciones, tanto de la operación como de su gestión; costos por intereses, garantías y medios de pago que pudieran requerirse; incidencias y alternativas del riesgo país; etcétera.
3. Coordinación entre regímenes, actualización de tasas y otras variables del mercado financiero.

La mención de antecedentes en este campo de tareas y la actualidad vigente brindan un espectro digno de ser minuciosamente analizado, para detectar los apoyos o dificultades con que se podrá o deberá operar en la materia.

d) TRATAMIENTO IMPOSITIVO

A partir de la premisa del comercio internacional de que los impuestos no se exportan, pues recaerán en el destino de los bienes y no en su origen, hay una variada gama, en los diferentes tributos, del modo de tratar las ventas y compras con el extranjero.

En ese sector el organismo central de las normas en cuanto a su específica aplicación es la autoridad tributaria estatal; pero es bien conocido que la política económica (Poder Ejecutivo) y la acción del Poder Legislativo generan una continua fuente de disposiciones que van cambiando las condiciones y variando los procedimientos.

De todas maneras cada empresa y sus productos reconocen fehacientemente los tributos que inciden en sus costos, y es hacia éstos que cabe dirigir la acción informativa, para poder evaluar debidamente los incentivos que afectan o no la normal tributación, cuando ésta debe aplicarse a operaciones de comercio internacional.

La identificación de este tratamiento cabe sobre todos los tributos aplicables en cada caso, pero especialmente, por su generalizada incidencia, se establecerá para:

1. Impuesto al Valor Agregado o a las Ventas o Circulación de Mercaderías.
2. Impuesto a las Ganancias o Rentas.
3. Impuestos Internos.
4. Impuesto a los Ingresos Brutos o a las Actividades Lucrativas o similares.

Lo importante que deben comprender quienes se inician en estas operaciones, es que las exenciones, franquicias, reembolsos, drawbacks, o cualquiera de los modos de desgravación para exportar no son subsidios ni una manera de generar mayores utilidades empresarias, sino que se trata de lograr menores costos que permitan competir en el exterior con mercaderías que tienen idéntico tratamiento en su país de origen. Es la concreción de una norma internacional adoptada por los países adherentes al G.A.T.T. (Acuerdo General de Aranceles y Comercio) y una medida equitativa para que el "costo país" no sea trasladado a otras naciones.

e) OTRAS DISPOSICIONES O CONDICIONES

Existen además numerosas normas de índole política o comercial que también resultan de sustancial interés, según sean aplicables a empresas y/o productos. Entre ellas cabe citar:

1. Toda la estructura de estímulos a las exportaciones derivados de las leyes y normas oficiales.
2. Acuerdos regionales de índole aduanera o transporte.
3. Régimen de Ley de Reserva de Carga y bandera nacional en transportes y seguros.
4. Seguros nacionales e internacionales en el país.
5. Terminología Comercial Internacional, como condición de tipo de operaciones.
6. Promoción de Ferias y Exposiciones, oficiales o no.
7. Actividades gremiales empresarias binacionales, etc.

De todas ellas será posible extraer información útil para tener en cuenta en los modos de acción propios o de la competencia, y en estos casos, llegar a las alternativas válidas que permitan la competencia en condiciones de lealtad y eficiencia.

2) Investigación de Mercados del Exterior

Conocer las condiciones oficiales y comerciales de un posible destino implica estar en condiciones de no llamar a la puerta equivocada o lo que es mejor, llegar sabiendo con qué tratamiento serán recibidos nuestros bienes y servicios.

Hay que encarar la tarea con dos niveles progresivos de acción:

1. Relevamiento de estadísticas de intercambio, datos generales del país y ramo comercial de interés específico, que permitan decidir sobre el interés que pueda revestir ese mercado como destino de las operaciones que nos ocupan. Posteriormente, llevar a cabo otro nivel de información.
2. Obtener el producto analítico de la técnica especial de investigación de un mercado para bienes o servicios determinados que abarque mínimamente:

1. Factores básicos del país o región: zonas de demanda, puertos, clima, pirámide habitacional y su composición. Ingresos por sectores, recursos naturales y potenciales. Desarrollo industrial. Situación económica nacional (balanzas) con respecto a nuestro país.
2. Acceso al mercado en función aduanera, preferencias, etcétera.
3. Capacidad del mercado, en cuanto a su demanda.
4. Exigencias: normadas y prácticas.
5. Distribución comercial: canales y competencia.
6. Promoción de ventas: normales y posibles.

Como aspectos particularizados, cabe destacar las informaciones que -en su caso- determinen el tratamiento de patentes y marcas, como medio de asegurar el derecho de propiedad intelectual. También establecer detalladamente las líneas comerciales en competencia con el conocimiento de sus grados de calidad, márgenes de precios en los escalones de distribución y demás aspectos entre los que ocuparán un destacado lugar los que rodean la habitualidad requerida en garantías comerciales: tipos aceptados, ejercicio de los servicios y demás modalidades propias de ese mercado.

Estos dos niveles de actividades secuenciales permitirán graduar el costo a invertir por este concepto en el desarrollo de las operaciones, y su finalidad será disponer de suficiente información como para decidirse fundadamente por la selección de uno o más mercados y en qué orden de interés.

D) Fractura del proceso

Una vez en posesión de las informaciones que determinan el modo de operación tanto en el orden local, como en el mercado de destino estudiado, es posible que se detecten inconvenientes.

Si son de índole local, sabremos cómo solucionar tales dificultades a través de gestiones o de aplicación efectiva de alternativas válidas. En cambio, silos obstáculos residen en la normativa o condicionamiento del exterior, deberá reconsiderarse el proyecto o postergar su gestión, en tanto se mantiene una permanente actualización sobre las causales de esta obstrucción, para reiniciarlo cuando estén removidos tales impedimentos.

Este punto de detención evitará ciertamente mayores costos innecesarios y a la vez, podrá significar un oportuno giro hacia otros mercados, diferentes productos, o alcanzar los niveles requeridos por las reglas de la operatoria.

E) Organización

El siguiente paso, al disponerse de los conocimientos que aseguran el mejor accionar dentro de lo posible, es adecuarse estructuralmente para exportar.

La concreción se logra en dos tareas que deben ser ejecutadas con prioridad definida.

Primero será el momento de la "Selección" y luego, consecuentemente, el de la "Determinación de precios y condiciones comerciales".

1) Selecciones básicas

Son imprescindibles las decisiones emergentes de la capacidad empresaria que ya ha sido evaluada (B) en relación con los modos más eficaces que condicionan las operaciones en mercado de origen (c.l) y en el de destino (c.2).

1. La primera de ellas estará referida a elegir qué producto o conjunto de ellos podrá corresponder más a qué mercado o mercados. En esta elección queda implícita una adaptación de producto a mercado que sobrelleve exitosamente la penetración y competitividad, que ya es conocida en cuanto a las actuales condiciones en que se desenvuelve ese mercado. Hay que determinar calidades, tamaños, modelos y todo cuanto haga a la comercialización que se requiere en tal destino.
2. El otro aspecto a dejar seleccionado se vincula con el tipo de estructura que adoptará la empresa para ejecutar sus exportaciones. Los estudios ya incorporados permitirán decidir si se asumirán las ventas al exterior con una orgánica propia (directa) o si será mejor recurrir a servicios de otras organizaciones (indirectas) y aún dentro de ellas, cuáles serían los medios mejores para las metas previstas.

La opción en este sentido se vinculará a la relación de capacidad exportable con demanda esperada, a la dimensión de la empresa frente a la magnitud del mercado elegido, economía de recursos y demás condiciones técnico-comerciales que incidan en el proyecto.

2) Precios y Condiciones Comerciales

Una vez finalizada la instancia de definir mercado y adoptado el producto, y una vez elegida la estructura de venta, recién se iniciará el sector de tareas que determinen precios y condiciones de comercialización. A su vez, para mantener la mayor coherencia entre la realidad y las posibilidades, se discriminarán entre las que dependen del mercado local y las que tengan aplicación en el mercado de destino.

1. En el mercado local se buscarán los mejores precios y condiciones para todos los insumos que son necesarios específicamente para exportar. Presupuestos, proveedores, plazos de entrega, calidades, son algunos de los muchos parámetros que deberán considerarse para incorporarlos a la organización que tenemos en desarrollo. Es la oportunidad de evaluar si las operaciones FAS, FOB o CIF u otras son las más convenientes y cuál es la real incidencia de los servicios o bienes a revender. Fletes, seguros, despachante, agentes de cargas y muchos otros insumos a los que no hubiésemos tenido que recurrir si no fuese por la exportación, deberán ahora tenerse en cuenta en toda su amplitud para elegir mejor.
2. Respecto de las condiciones para los potenciales compradores del exterior, se tomarán en consideración las modalidades competitivas y las normas locales. De entre un cúmulo concluiremos en las que cubran satisfactoriamente nuestros propósitos. Merecen especialísima atención las decisiones que vinculan los siguientes requisitos:

1. Financiaciones: como recursos a ofrecer al exterior dentro de la gama que el mercado permita. No sólo son un argumento de venta, sino que pueden resultar imprescindibles según el tipo de productos o el mercado a proveer, y sus costos tendrán significativa incidencia.
2. Plazos: de recepción y de pagos se interrelacionan, por cuanto los que dependan de las provisiones condicionarán los lapsos de mantenimiento de oferta, de entrega y de cobros. La idea central es no presentar ofrecimientos más allá de los límites que resulten de las obligaciones a contraer, manejando con alternativas las limitaciones que sean concurrentes.
3. Costos y precios de la exportación: se arriba finalmente a la posibilidad de estructurarlos, conocidas ya todas las variables que inciden sobre ellos. Es la oportunidad de valorizar todos y cada uno de los bienes, servicios y funcionalidades que deba contemplar la operación. Desde la recuperación de los costos de apertura de mercado que se hubieran presupuestado inicialmente, hasta el margen de utilidad, serán objeto de una escrupulosa valorización.

F) Postergación o Fractura del Proceso

Al tener fijadas las condiciones y precios en que, es posible para nuestra empresa, comercializar tal producto en determinado mercado, puede acontecer que se visualice un problema de falta de competitividad en dicho mercado.

Se deberán aquí diagnosticar las causales, insumos o requisitos que producen tal inconveniente, que tendrá base en la propia estructura o en el mercado local, que han sido el marco de la organización recién desarrollada.

Se producirá entonces una postergación en este plan de acción, porque debe resolverse el problema planteado: calidades enfrentadas a tecnología; precios sobre la base de costos; financiación o capitales; estructuras con alternativas de servicios de terceros, insumos con incorporaciones o reemplazos, etcétera.

La fractura del proyecto sólo sobrevendría si hubiese causales ajenas a la empresa; es decir, que la falta de competitividad exceda el marco de las posibilidades particulares y provenga del mercado (riesgo país propio), que no es posible remover con acción personal o empresaria.

De todas maneras, siempre es recomendable tomar este paso como postergación del proyecto y, por el inconveniente que motivara la detención, mantenerse actualizado para conocer las posibilidades reales de proseguir con la operación cuando haya sido superado.

G) Canales Comerciales en el Exterior

Si alcanzada la organización (E), no se han presentado problemas que detengan al proyecto, ha llegado la oportunidad de ocuparse de incorporar los canales de comercialización necesarios en el exterior.

Esta es la primera vez en que realmente habrá que trasladarse al exterior, porque el nivel de preparación indica que el producto y el mercado elegidos constituyen un negocio con visos más que potenciales: son una realidad cercana que depende de la acción a emprender seguidamente.

De acuerdo con la investigación del mercado oportunamente estudiada, se han conocido los tipos de canales disponibles; ahora deberá seleccionarse el representante en el exterior, ya individualmente. Se trata de una designación trascendente pues se refiere a quien va a constituirse en la imagen de nuestra empresa en el exterior.

Para esta selección se podrá contar con el apoyo de los bancos operativos, consejerías económicas y/o entidades gremiales empresarias.

La adopción del representante y el convenio respectivo se instrumentará contractualmente, en un caso que está signado por poca seguridad jurídica en cuanto a jurisdicción, competencia y otros aspectos particulares. La solución más práctica se orienta hacia la recurrencia de arbitrajes a través de entidades empresarias con prestigio internacional.

Temas de principal atención serán los que atiendan el ejercicio del contralor por parte del principal o mandante como autorización definida e indelegable, plazo del convenio, monto mínimo o meta de ventas, intervención en la prestación de servicios de garantías (capacitación, disponibilidad, etc.), factores todos cuya resolución debe quedar firme.

Precisamente sobre la base de tales convenciones, podrán adecuarse los precios o los costos Oportunamente previstos.

Las tareas finalizarán con la más franca relación entre exportador y representante, como medio indispensable para ubicar la operación y su manejo en el país de destino elegido.

H) Promoción en el Exterior

Es la acción dinámica primaria a emprender con la representación en el exterior ya adoptada. Apunta a insertar el producto en el mercado y para ello tomados corrientes de actividades: la que trabajará sobre clientes y Jaque se concretará en los medios para llegar a esos clientes. Ambas se interrelacionan e inciden directamente la una sobre la otra.

1) Clientes

En cuanto a éstos, lo que corresponde es seleccionar el o los segmentos socio-económicos del mercado a los que se destinará el producto. Su posición urbana o rural, sus gustos y su magnitud tendrán particular influencia en el modo de llegar con la presentación del producto.

La otra gama de actividades va más allá de hacer conocer el producto a los clientes y se refiere a las relaciones que derivan de su comercialización, así como de su estructura y servicios técnicos que lo apoyarán. Es en este campo de acción donde encontrarán su aplicación las funciones de contralor y de capacitación para garantías que el exportador haya acordado con su representante en el mercado de destino.

2) Medios

No todos son aplicables para un determinado segmento del mercado; de ahí la necesidad de priorizar la utilización de los disponibles y, de entre ellos, aquellos que sean accesibles según lo permita el presupuesto con que se haya encarado la promoción.

Entre ferias y exposiciones cabe adoptar las más efectivas en ese destino, respecto de los clientes. Su carácter, tipo y prestigio serán indicadores selectivos para tener en cuenta; fechas y simultaneidad se conectan con muestras y stock inicial, así como la oportunidad de la demanda en cuanto a estacionalidad o corriente continuada del consumo.

La folletería y las muestras para campañas de ventas personalizadas también deben ser objeto de análisis, estudio y adopción, siguiendo una natural cadena de comercialización en el mercado, con prescindencia de las presentaciones en eventos masivos, regionales o de índole colectiva.

Está claro que en este orden de actividades, caben todas las que los empresarios creen conocer, como modos de promoción y publicidad, pero en otro mercado, extranjero, deberán adoptar las que allí sean más eficaces, y para ello, nada mejor que contar con su representante y todos los elementos que la técnica local aporte para tales campañas.

I) Cotizaciones

Son el resultado esperado de las actividades con el representante, las promociones y campañas de venta en el mercado.

Para su planteo no puede haber improvisaciones, ya que son la base de una oferta seria, firme, y en caso de que el cliente las aceptara y decidiera comprar dentro de su lapso de vigencia, existe la obligación de vender en tales condiciones.

La cotización que puede considerarse como oferta no es sólo un precio, sino que se integra con todas las condiciones que regulan la comercialización, financiación y entrega y un componente especial, que es el plazo de su vigencia.

En general las condiciones del producto, la unidad de oferta, de carga, las cantidades, el precio y moneda, el plazo de embarque, el medio de transporte y la forma de pago son los que fueran seleccionados previamente, cuando la empresa se ocupó de organizarse para exportar y ajustados luego de contar con el representante y canales de comercialización en ese destino.

En cuanto a su vigencia, con idéntico origen, guarda relación directa con los plazos de los proveedores de insumos y servicios, ya que -en general- no podrá mantenerse la validez de oferta por un período mayor que el que resulte como plazo máximo de los proveedores seleccionados. En este sentido, para el caso de insumos que puedan considerarse "críticos", cabrán las alternativas oportunamente estudiadas (E. 2).

Otra pauta que garantizará la conducción que hará efectivo el negocio es mantener la presencia en el mercado, a través de una dinámica actividad del representante con cada oferta cursada. Su continua acción frente al cliente para conocer los puntos en estudio: producto, precio, formas de pago, etc., llevará a remover las posibles dificultades y a la vez, poner de manifiesto ante el presunto comprador la responsabilidad de una competitividad seria, con márgenes de negociación flexibles, dentro de lo previsto.

Si bien podrían incluirse estas actividades en la etapa de ventas, es preferible considerarlas como el cierre de la etapa de preparación, pues así otorgan un carácter de continuidad entre ambas etapas, y además la venta -en sí- está planteada pero su ejecución pendiente.

II. ETAPA OPERATIVA DE EJECUCION DE VENTAS

A) Características

Cubre las actividades de gestión a partir de una oferta vigente en el exterior, hasta que la misma ha sido cobrada, y más aún, hasta que se han efectuado los pagos emergentes.

Sus principales características son:

1. Estructura de tareas muy similares a la de una venta a distancia en el mercado local, en cuanto a coordinación de medios.
2. Las funciones exigirán el control de los niveles ejecutivos superiores.
3. Se obtendrán los documentos básicos que otorgan a la operación comprobantes de su cumplimiento de obligaciones comerciales, financieras y de legalidad.

B) Orden de Compra

La concreción de la venta ocurrirá cuando el destinatario de la cotización acepte esa oferta y cierre la operación con su expresa aprobación.

Los países tienen distintos modos de instrumentar esta orden de compra y hasta las operaciones reconocen modalidades particulares, según su magnitud o el tipo de bienes involucrados. Pero nada de esto sorprenderá al exportador que haya investigado el mercado (C.2) y que habrá incorporado a sus condiciones comerciales el modo de efectivizar esta orden de compra: télex, factura proforma (emitida o aceptada), nota específica, etc., incluyendo los extremos de una comunicación verbal o un contrato formal.

De cualquier manera en que se haya instrumentado esta aceptación de la oferta, lo que deberá asegurarse es la estricta conciliación o verificación de las condiciones que contenga con aquellas que fueron ofrecidas en la cotización como adopción de las oportunamente seleccionadas (E.2). De este contralor surgirán las comunicaciones con el representante en el exterior para proseguir o corregir la oferta y el resto de la documentación que va generando derechos y obligaciones.

C) Contratación

Es modalidad corriente en los contratos de exportación que éstos cobrarán vigencia con la instrumentación del medio de pago, entre algunos otros requisitos posibles. De ahí que se distingan en esta área de tareas, dos sectores definidos de contrataciones: el relacionado con el medio de pago y todo lo que lleve a poner en marcha las operaciones de producción y servicios que la operación incluya.

1) Instrumento de Pago

Una vez conocidos los que ofrece el mercado financiero, seleccionado el más conveniente y ofertado, éste es el momento de concretarlo. A modo de ejemplo, se desarrolla seguidamente el caso de haber elegido como medio de pago una carta de crédito documentario.

Su gestión se compondrá de varios pasos cuyos detalles demandarán controles y gestiones alternativas.

a) PREAVISO

Constituye la primera evidencia de la existencia de la carta de crédito y se manifiesta en la comunicación al exportador por parte del banco operativo local, que le avisa la recepción de una orden de pagar, por cuenta del banco emisor, un importe determinado, contra el cumplimiento de las condiciones de la orden de compra, presupuesto o contrato que se menciona (número o concepto).

Se trata de un telegrama, télex o fax que normalmente puede ser más o menos escueto, según los formulismos que cada banco emplea y según los países.

En tales circunstancias, la función del exportador sólo podrá limitarse a verificar los datos recibidos con los que corresponden según la orden de compra. En caso de existir diferencias cabrá dirigirse al banco local para precisar si existe un error tipográfico o se trata de valores, porcentajes o conceptos que así constarán en la carta de crédito. Estas aclaraciones entre el preaviso y la confirmación aérea son importantes por el tiempo que permiten ganar y adquieren mayor gravitación cuando los plazos de embarque son perentorios; también se vinculan con la lejanía de los países en cuyo caso el lapso entre una y otra documentación podría generar posibles corrección de errores.

b) CONFIRMACION AEREA

Es el instrumento de pago propiamente dicho, la carta de crédito documentaria. Cada banco difiere en sus formularios de presentación, pero se trata de un contrato con la inclusión de la totalidad de las condiciones de la operación que dará lugar al cobro del importe respectivo.

Consta cuánto abonará el banco por la documentación que compruebe el embarque en fechas, medios de transporte, cantidades, condiciones de envasado, seguros y demás requisitos de la operación. Todos ellos deberán ser coincidentes con las condiciones de la oferta cotizada.

A tal efecto la carta de crédito será sometida a un exhaustivo análisis por parte del exportador, en su mayor nivel ejecutivo, para generar las correcciones que correspondan y evitar las "discrepancias" bancarias, es decir, diferencias que podrían constituir dificultades para percibir la suma involucrada en el tiempo y la forma oportunos.

c) FACTURA DE OPERACION

Si las discrepancias implícitas en la carta de crédito respecto de la oferta aceptada son tan significativas que no admiten corrección por parte del comprador, el exportador enfrenta la última oportunidad justificada de fractura de la operación, no aceptando la carta de crédito en cuestión. También es lícito que pueda no aceptarse la carta de crédito -dentro del plazo respectivo- por causa del mercado local, si no es factible prorrogar su vigencia hasta la resolución correspondiente. La importancia de esta posición obliga a recordar la información relevada en el área de "disposiciones locales" respecto de las condiciones del banco operativo local para este medio de pago: si hay que efectuar aceptación expresa de la carta de crédito, o el simple transcurso de un plazo breve (2 a 5 días) produce su aceptación automática.

A partir de que ocurra esta aceptación, la operación estará plenamente vigente con responsabilidades para todas las partes intervinientes, sobre todo para el exportador, por ser el ejecutor y beneficiario directo de la venta.

Están dados así los fundamentos para que, jugando la responsabilidad personal el máximo nivel ejecutivo de la exportación, plantee las correcciones indispensables o adopte la decisión de no concretar la operación, como última oportunidad justificada.

d) CORRECCIONES

Las mismas resultarán del análisis exhaustivo previsto precedentemente y se presentarán ante el banco interviniente, único medio posible de concretarías.

Las recomendaciones básicas se refieren a los plazos vigentes: de embarque o entrega, de mantenimiento de la carta de crédito, etc., lo cual lleva a obrar con celeridad y a requerir que, por las demoras de la contraparte en autorizar las correcciones requeridas -para que la operación se ajuste a las condiciones ofrecidas- se amplíe en igual lapso los plazos de vigencia.

Logradas las mismas, la operación continúa con todas las obligaciones y derechos para las partes que hayan acordado en la contratación.

2) Operaciones Comerciales

Las actividades de contratación se refieren en este sentido a formalizar las operaciones comerciales que se requieren para exportar.

Además de ponerse en marcha el programa de producción, se contratarán los insumos necesarios en los plazos y condiciones previstas, como modo de cumplir con una carta de crédito vigente.

Especial atención se deberá prestar a los plazos de las compras, pues ya las condiciones oportunamente ofrecidas son una obligación contractual. Asimismo, los servicios específicos de la exportación: financiaciones, despacho aduanero, transportes, seguros y agentes de carga, entre otros, deben ser ahora contratados; también en condiciones de costos y requisitos que no alteren la oferta. Esto sólo es posible lograrlo si ya se cumplieron los pasos de preparación indicados, ya que de lo contrario, se enfrentaría la improvisada y riesgosa posición de comprar cuando la venta ya tienen límites precisos.

Ejemplificando la cadena secuencial con la financiación de pre-embarque (prefinanciación), observaremos cómo se ha desarrollado orgánicamente.

1. En información y análisis (I.C.1.c.) tomamos conocimiento de existencia y posibilidades.
2. En organización (I.E.2) se decide utilizar este régimen y se lo computa para costos y precios como insumo financiero.
3. En esta oportunidad ("contrataciones") se concretará su solicitud ante la institución bancaria.
4. Durante la producción se podrá contar con estos recursos en tiempos y costos previstos.

D) Fractura de la operación

Todo está en actividad desde las operaciones comerciales para producir los bienes a exportar, y su próximo compromiso es el embarque dentro del plazo convenido.

Pero algo puede impedir que se llegue a cumplir con esta obligación; las causales necesariamente serán propias de las empresa vendedora o del mercado local, ya que la otra parte cumplió con su obligación contractual al disponer del instrumento de pago a tiempo, oportunamente aceptado.

Estas causales deben ser realmente serias y detalladamente evaluadas por el exportador, ya que no cumplir con lo contratado en estas circunstancias le acarreará inexorablemente responsabilidades y perjuicios.

Sólo causas de fuerza mayor muy excepcionales podrán no serles atribuibles (casos de enfrentamientos bélicos entre países u otros hechos catastróficos); pero es evidente que se producen daños y perjuicios propios de una fractura no justificable en la casi totalidad de los casos.

De modo que la fractura en esta posición operacional es realmente posible pero injustificable ante terceros, por parte del exportador. Existían antes de ese momento varias oportunidades lícitas para detener la operación, que debieron aprovecharse, si la ejecución ha sido concebida programada y orgánicamente.

Pero en esta oportunidad, el exportador tendrá que atender los perjuicios emergentes, negociar otra operación compensatoria en el mejor de los casos posibles y así salvar en parte su imagen comercial tan dañada, como lo podría quedar también la del país, en la medida en que el riesgo así lo haya implicado.

E) Embarque

Si nada ha afectado la producción, llegará el momento de efectivizar el embarque, a través de tres sectores de actividades:

1. Documentación.
2. Despacho aduanero, que podrá tener simultánea ejecución.
3. La carga, será el final operativo del embarque.

1) Documentación

El objetivo de estas actividades es claro y determinado: emitir o gestionar la obtención de la documentación que requieran la carta de crédito "documentaria" y la financiación contractual al exterior.

No se trata sino de los mismos documentos que fueran ofrecidos en la cotización y aceptados por el cliente, de modo que sólo resta instrumentarlos.

Los que emite la empresa tienen un procedimiento interno previsto; en cambio, los que deban obtenerse ante organismos ajenos o autoridades (certificados de origen, de calidad, facturas consulares, etc.) pueden requerir un plazo promedio conocido u otro período prudencial de demora que cabe prevenir.

Tanto los documentos propios como los obtenidos deberán soportar un estrictísimo contralor del máximo nivel ejecutivo de exportaciones, pues es la manera de evitar "discrepancias" con las condiciones de la carta de crédito ya aceptada. Toda esta documentación deberá ajustarse fielmente a lo requerido por la carta de crédito, pues cualquier diferencia dará motivo al banco para poner en marcha sus gestiones aclaratorias que significarán demoras o cambios en las condiciones de percibir el pago de la venta.

2) Despacho Aduanero

Simultáneamente con la gestión de la documentación comercial y financiera, deberá entregarse la información al Despachante Aduanero para que cumpla su cometidos.

Este tipo de documentos y gestiones es requisito legal para expedir las mercaderías, sin embargo, no los van a requerir los medios de pago documentarios porque se trata de un servicio oficial local obligatorio.

Su secuencialidad se inicia en la Etapa de Preparación, área de "Información y Análisis" (I.C.1.a), que aporta el conocimiento de estos requisitos y del agente de tramitación; su costeo quedó presupuestado al organizarse la empresa para exportar (I.E.2.); la contratación efectiva para la operación al iniciarse la Etapa Operativa de Ventas (II.B.2), y ahora sobreviene la prestación efectiva del servicio para concretar la autorización aduanera del cumplido de embarque.

La empresa debe coordinar a su gestor, que opera como un mandatario a estos efectos particulares; controlar los pasos intermedios de emisión, oficialización de permisos de embarque y demás requisitos a través del seguimiento de sus tramitaciones. Si el relevamiento del régimen aduanero (I.C. 1 a) ha sido eficiente, se deberá controlar el cumplimiento de las exigencias que pueden requerir la intervención de otros organismos oficiales, y ello debe ser oportunamente coordinado y verificado, para que la carga no sufra inconvenientes de este origen.

3) Carga

Es el momento efectivo de la entrega de bienes al medio de transporte que, como se haya previsto oportunamente, podrá ser ejecutada directamente por la empresa o por medio de agentes de carga especialmente contratados para tal movimiento.

La verificación de las condiciones de envases y embalajes, acordes con la unidad de venta y de carga que fueran contratadas, serán funciones indelegables de la empresa.

El desplazamiento físico de las mercaderías entre la planta de producción y la terminal de embarque o frontera, si correspondiere, es como una sucesión de riesgos que puede afectar la calidad del producto. Su ejecución puede demandar la intervención de uno o más transportistas, lo que hace surgir una tarea de coordinación y verificaciones que deben ser llevadas a cabo con toda eficacia.

Aún la vigencia de los seguros no justifica desligarse de tales obligaciones, cuando el exportador quiere -como debe- preservar adecuadamente la carga de tales riesgos para no comprometer la calidad de la operación, como la de los productos en sí.

F) Cobranza

Se arriba, una vez cumplido el embarque de los productos, a las actividades de cobrarlos. Ellas pueden reconocer hasta dos sectores funcionales.

Uno, primario y eventual, corresponderá a la documentación que requiera la financiación al exterior de la venta, si se la ha contratado.

El otro, simplemente único si no hubiese financiación, es el de liquidación de las divisas.

1) Financiación al exterior

Su implementación requiere poner en marcha la documentación financiera que oportunamente fuera emitida (II.E.1) con la presentación ante el banco operativo.

La prestación efectiva de las garantías requeridas, en las condiciones que fueran presupuestadas (I.E.2), se cumplen en esta oportunidad.

Todos los trámites bancarios deben ser objeto de seguimiento por parte de la empresa, para que se obtengan los avales, aceptaciones y descuentos de letras, si correspondieran, dentro de los plazos que pudieran ser obligatorios cambiariamente (I.C. 1 .b) o convenientes comercialmente.

2) Liquidación

El importe de la operación quedó concretado entre la Carta de Crédito y la documentación comercial. El régimen de cambio puede otorgar plazo para el ingreso y la liquidación de divisas, y la moneda convenida será convertida a moneda nacional al ser liquidada por el banco local.

La operación de cierre de cambio es una orden que sólo podrá emitir el exportador beneficiario de la carta de crédito. Su opción será hacerlo durante el lapso que le determinan la vigencia de la carta de crédito y las disposiciones cambiarias; su conveniencia será la que decida el momento preciso y la modalidad dentro de las que el mercado de cambios le ofrezca.

Al cobrarse o acreditarse la liquidación, se llevarán a cabo los contralores de importe, tipo de cambio, tasas bancarias, impuestos, gastos convenidos a cargo de la empresa y cálculos. Su efectiva valoración servirá para actualizar los costos, si hubiesen variado, pasando a obrar como retroalimentación de los presupuestos que incidirán en los precios a ofrecer en lo sucesivo.

G) Pagos emergentes

Podría ocurrir que se piense, lógicamente, que con la cobranza se ha concluido la etapa operativa de ejecución de ventas pero, aún así, existen pagos que por su índole tienden a ser simultáneos con el cobro del exterior. Existen fundadas razones para ello en cada caso.

1. Cargas aduaneras y fiscales: los derechos arancelarios, los impuestos y las tasas tienen plazos perentorios, desde el embarque, para ser abonados. De no cumplirse su pago, podrá verse afectada la condición de exportador habilitado ante la Administración Nacional de Aduanas. Esto es, asumir el riesgo de no poder efectuar otros embarques por la falta de esos pagos; de ahí la conveniencia de preverlos en un plazo oportuno y abonarlos.
2. Comisiones al Exterior: retribución al representante en el país de destino, que en comercio internacional es habitual respetar y cubrir inmediatamente; el representante, además, está en conocimiento exacto del embarque, la documentación y el cobro por parte de su principal. En consecuencia, su pago deberá ser simultáneo con la liquidación de la cobranza; por tratarse de una obligación en moneda extranjera, aún así existirá la brecha entre el tipo de cambio vendedor que le será aplicable y el comprador, que corresponde a la exportación. Tal costo pudo preverse oportunamente para el precio, pero si se mantiene pendiente este pago, cuando se lo vaya a remesar, la diferencia del tipo de cambio representará un costo adicional muy difícil de prever. Esto es, contraer el riesgo cambiario abierta y voluntariamente, ya que el exportador pretende obtener financiación con recursos indexados a una cotización que no puede actualizar para la operación que originara tal deuda, pues ya la ha cobrado.
3. Iguales consideraciones son aplicables para el pago de servicios revendidos (caso de precio CIF) como fletes y seguros, pagaderos en moneda extranjera, que convendrá abonar con simultaneidad a la cobranza de la exportación. Además, se trata de proveedores verdaderamente asociados a una operación en la que sus servicios, al momento de liquidarla, recién comienzan a ejecutarse.
4. También es recomendable pagar a los proveedores de insumos que sólo se adquieran para posibilitar la exportación o si revistieran carácter de "críticos", como medio de asegurar su adhesión a lo que debe pensarse no es sólo una operación sino el eslabón de una corriente de negocios.

Y al concluir con esta área, la de pagos, prácticamente se ha concluido y casi salido de la etapa que ejecuta la venta, pero que no significa haber terminado la operación, pues aún quedan pendientes compromisos y acreencias que constituyen la etapa final.

III. ETAPA DE POST VENTA

A) Característica

Así como en la segunda etapa se ha ejecutado lo que fue concebido en la primera, en esta tercera etapa corresponde concretar actividades complementarias de la ejecución, pero no por eso menos importantes. El carácter de complementarias deriva de que recién se ejecutan una vez cumplidos el embarque, la entrega de mercaderías o se ha hecho efectiva la cobranza.

Quedan así comprendidas las siguientes características en esta fase operacional:

1. Son actividades imprescindibles para completar la operación, aunque el condicionamiento para su entrega o cobro determina que se realizarán a posteriori.
2. Hay tareas de apoyo previstas, cuya ejecución corresponde cumplir recién ahora.
3. Las funciones también pueden derivar de hechos fortuitos o eventuales.

B) Cobro de Incentivos y Control de Desgravaciones

En el régimen aduanero o tratamiento impositivo se han generado recuperos o desgravaciones generalmente sujetos a condicionamientos que se cumplen con la efectiva salida fronteriza de los bienes o la liquidación de las divisas-precio de la operación.

Esto impone el seguimiento de los trámites respectivos que fructificarán en percibir el incentivo a que haya lugar o ejercitar el recupero económico al desgravar eliminando un costo tributario; recursos ambos que, sin duda, debieron quedar incluidos en los cálculos de costos y precios que se determinaron para la operación (I.E.2.).

Se alude en este sentido a la documentación aduanera, bancaria e impositiva que cabrá gestaren tales organismos y que culminarán con la acreditación ola cobranza de los valores devengados.

Siempre que se deban concretar gestiones y documentación oficiales, cabe prever el factor tiempo en consonancia con el costo financiero. Esta evaluación no es sorpresiva ni inmediata, debió realizarse como factor de los costos, oportunamente y por ende, la eficiencia empresaria se pondrá de manifiesto ahora al tratar de resolver estos derechos dentro de los parámetros adoptados.

Las desgravaciones impositivas plantean en este sentido un recupero económico, al dejarse de pagar un costo que de otra manera hubiese requerido flujo financiero. Pero cada tributo tiene su momento de aplicación, y algunos de ellos establecen lapsos alejados entre la operación que genera el devengamiento del recupero y la oportunidad de computarlos efectivizándolos. Su incidencia financiera en relación con el tiempo y el poder adquisitivo de la moneda ya es conocida, pero además, es recomendable no dejar tales acreencias en un medio meramente memorioso o comercial, sino proceder a su registración en el sistema contable. Estos derechos diferidos en su aplicación efectiva encuentran ubicación orgánica en el plan de cuentas contable y son un modo de recaudo preciso para que tenga oportuna utilización.

C) Garantías Comerciales

Los repuestos, los servicios técnicos, la mano de obra especializada no son sólo un argumento de ventas; representan una obligación de la empresa que se debe cumplir con máxima responsabilidad.

Al pasar revista a este concepto, se tendrá una visión de la secuencia programada que le otorga seriedad: en el inicio de la información sobre el mercado de destino posible (I.C.2), se conocieron las modalidades que en él se requieren; su valoración en consonancia con la adaptación de producto al mercado se concertó al organizarse (1 E.) para exportar; posteriormente se coordinó la capacidad de prestación con el agente representante (I.G.), que pudo devenir en un ajuste de costos y del precio; se incluyó en las negociaciones de venta (I.i y II.B), y realmente la necesidad de su prestación llega luego de que las mercaderías tienen aplicación en la clientela usuaria o consumidora, esto es, en la fase de post venta.

No se limitarán tales actividades a la puesta en marcha de equipos -si fuere el caso-, la asistencia técnica o las visitas de inspección; su ciclo se cerrará verdaderamente cuando los adecuados controles permitan extraer conclusiones de rendimientos y costos. Con éstos, que son valores críticos, reales, se aportarán los ajustes que sean mejores para el presupuesto de costos (1.E.) en relación con las exigencias del mercado, tanto en los niveles técnicos, como en los económicos.

D) Seguros

El servicio asegurador permite distinguir dos campos de riesgos definidos: el que se ocupa de cubrir las mercaderías y el de crédito a la exportación.

Ambos son vigentes simultáneamente, pero sus riesgos pueden producir siniestros en diferentes oportunidades; éstas son las que demandarán tareas que también forman parte de la operación.

1) Seguros sobre Mercaderías

La efectivización de la póliza sobre los productos, al ocurrir siniestros, exige contralor, documentación, tramitaciones y una dinámica ejercitación de los derechos que confiere el servicio que se ha contratado.

En general, su funcionamiento no es muy diferente del de los seguros en el mercado local, por idénticos riesgos. Sólo que habrá mayor complejidad en su desarrollo, por la interrelación entre responsabilidad de los transportistas, los recipendiarios, el cargador y el exportador.

El seguro, eso sí, debe ser considerado equitativo y no una fuente de beneficio cuyo último fin no es recuperar dinero, sino posibilitar la reposición de los bienes efectuados, lo cual retroalimenta la exportación y conlleva una imagen de responsabilidad en el exterior con el uso adecuado de este mecanismo.

2) Seguros de crédito a la Exportación

Herramienta moderna que da respuesta a las garantías de alternativa o complementarias que requiere la financiación de exportaciones. Los riesgos que cubre, tanto comerciales como extraordinarios (políticos y producidos de la naturaleza) se prolongan durante el plazo de amortización de la deuda, y sus requisitos deben ser bien conocidos por el tomador (exportador), pues lo acompañará durante su vigencia en ciertos aspectos, aun cuando las pólizas se endosaren, desde su inicio, al banco interviniente en la financiación.

Cada cobro del exterior disminuirá los riesgos de este servicio, pero éstos no se extinguirán hasta que la financiación haya sido cancelada.

Cuando el seguro reconoce un plazo límite menor al que se haya instrumentado financieramente, sobrevendrán renovaciones de su vigencia a las que deben prestarse atención y ejecución, de modo que, sin ocurrir siniestros, pueden ser necesarias tales tareas.

Es obvio, pero no redundante recordar que el asegurado tiene derechos potenciales a ejercer sobre el seguro y para concretarlos tiene que conocer como son los procedimientos, la documentación y los eventuales costos adicionales; puesto que si no los contempla en la fase de presupuestación, se transformarán en un perjuicio que pudo ser previsto.

Fuente: Carlos A. Ledesma y Cristina I. Zapata - "Negocios y Comercializacion Internacional".